استراتژی فروش هوشمند: هر روز، سراغ مشتری درست
iQkara از روی خرید واقعی هر مشتری در دفتر و تماس‌هایی که تیم ثبت کرده، می‌گوید با هر مشتری چه کنید؛ و بعد از هر سند و هر تماس، استراتژی را دوباره میسازد.
روش‌هایی که بازاریاب‌ها به کار می‌برند، خودکار
طبقهبندی RFM
یازده طبقه: قهرمان‌ها، وفادار، وفادار بالقوه، تازه‌ها، امیدوارکننده، نیازمند توجه، در آستانهٔ خواب، نباید از دست برود، در خطر، خواب‌رفته و از دست‌رفته؛ هر کدام با استراتژی خودش.
تحلیل ABC (پارتو)
چه مشتری‌هایی ۸۰٪ فروش را می‌سازند و باید بیشترین وقت تیم صرفشان شود.
ریزش، نسبت به ریتم خودش
مشتریای که هر ۱۰ روز می‌خرد و ۳۰ روز است نخریده، خطرناک‌تر از کسی است که هر ۹۰ روز می‌خرد و ۶۰ روز است نخریده.
خرید بعدی و فروش ۹۰ روزه
تاریخ خرید بعدی هر مشتری طبق ریتمش، و فروشی که اگر هر کس به ریتم خودش بخرد در ۹۰ روز آینده انتظارش می‌رود.
خوش‌حسابی
از سن بدهی: خوش‌حساب، دیرپرداخت یا پرریسک. برای پرریسک‌ها، پیشنهاد «اول وصول، بعد فروش».
فروش متقابل
انباری که مشتری‌های A از آن می‌خرند و این مشتری هنوز نه؛ پیشنهاد مشخص برای جلسهٔ بعد.
ثبت تماس در چند ثانیه
بعد از هر تماس، کارشناس نتیجه را می‌زند — سفارش داد، پیش‌فاکتور خواست، علاقه‌مند است، قول پرداخت داد، فعلاً نه، پاسخ نداد، ناراضی است — و یک جمله مینویسد.
- از متن، برچسب‌ها و روز تماس بعدی پیشنهاد میشود
- پیگیری بعدی و یادداشت در پروندهٔ مشتری خودکار ساخته میشود
- شکایت یا «دیگر نمی‌خرد» فوراً به بالای لیست مدیر می‌رود
- مدیر فروش مسئول هر مشتری را تکی یا یک طبقه را یکجا تعیین میکند
افزایش فروش با دادهٔ خود شما
افزایش فروش در یک تولیدی بیشتر از نگه‌داشتن مشتری قبلی می‌آید تا پیدا کردن مشتری تازه. پیش‌بینی ریزش مشتری در iQkara از ریتم خرید خود هر مشتری حساب میشود و پیش از آنکه دیر شود هشدار میدهد.
باشگاه مشتریان مشتریان دائمی را گروه‌بندی میکند و داشبورد مدیریتی هر صبح نشان میدهد فروش، طلب و مشتری‌های در خطر کجا ایستاده‌اند.
- تحلیل RFM و پارتو
- لیست تماس اولویت‌دار روزانه
- پیامک به گروه‌های مشتری
پرسش‌ها دربارهٔ استراتژی فروش
تحلیل RFM چیست؟
RFM مشتریها را با سه عدد میسنجد: تازگی آخرین خرید (Recency)، تعداد خرید (Frequency) و مبلغ خرید (Monetary). با این سه، مشتریها در طبقههایی مثل قهرمان، وفادار، در خطر و از دست رفته قرار میگیرند و برای هر طبقه کار مشخصی انجام میشود.
RFM چیست؟
روشی برای طبقهبندی مشتری با سه معیار: تازگی آخرین خرید (Recency)، تعداد خرید (Frequency) و ارزش خرید (Monetary). iQkara به هر مشتری در هر معیار نسبت به بقیهٔ مشتریها از ۱ تا ۵ امتیاز میدهد و او را در یکی از یازده طبقه میگذارد.
لیست تماس امروز چطور مرتب میشود؟
اول بر اساس فوریت — شکایت باز، پیگیریای که قولش داده شده، وصول طلب معوق، مشتریای که نباید از دست برود، مشتری در خطر، مشتری تازه، مشتریای که طبق ریتمش وقت خریدش رسیده — و بین همفوریتها، ارزش مشتری تعیینکننده است.
نتیجهٔ تماس را چطور ثبت کنیم؟
کارشناس نتیجه را انتخاب میکند و چند کلمه مینویسد. پنل از متن، برچسبهایی مثل «حساس به قیمت» یا «قول پرداخت» و روز تماس بعدی («شنبه»، «هفتهٔ بعد»، «آخر ماه») را پیشنهاد میدهد و پیگیری بعدی را خودش میسازد.
استراتژی چند وقت یک بار بهروز میشود؟
بعد از هر سند تازه در دفتر، هر تماس ثبتشده، و هر روز. نیازی به اجرای دستی گزارش نیست.
بخش‌های دیگر: نرم‌افزار CRM · گزارش‌های حسابداری
کسب‌وکار شفاف،
هوشمندانه‌تر.
مشتریان، حسابداری، تولید و بینش؛ همه در یک پلتفرم. یک جلسهٔ نمایش ببینید، و اگر از نرم‌افزار دیگری می‌آیید دربارهٔ آوردن اطلاعاتتان هم حرف می‌زنیم.
